Canvas: Um modelo de negócio inovador em 9 passos

O modelo de negócio é uma ferramenta que facilita a visualização holística de uma organização por parte de todos os seus membros, sendo um esboço inicial da estratégia da empresa e uma representação gráfica da sua proposta de criação e entrega de valor.

Por retratar um meio eficiente, menor e mais rápido, portanto, facilitando a prototipagem e adaptação do empreendimento as necessidades de mercado, a metodologia surge como uma alternativa aos grandes e complexos planos de negócio.

É importante lembrar que planos de negócios bem estruturados e análises de mercado mais aprofundadas ainda são bem vindos, porém, por ser maleável e permitir ser reformulado até que se chegue a uma versão mais conveniente, é recomendável que o modelo de negócios seja criado e validado primeiro.

BMG & BMC 

Embora não houvesse um consenso sobre a definição do termo, modelos de negócio já existem no meio empresarial a bastante tempo. Mesmo as inovações não chegam a ser de fato uma novidade, entretanto, nunca ocorreram com tal frequência e rapidez como nos dias de hoje.

Padrões ascendem e caem com a mesma facilidade, novas maneiras de fazer negócio obrigam organizações a se reinventarem constantemente e fazem com que mercados sejam transformados por novos players que surgem com soluções inimagináveis a pouco tempo.

Esse cenário que já era dinâmico pela exigência por inovação da sociedade da informação ganhou ainda mais ênfase com o trabalho de Alexander Osterwalder. A tese de mestrado do consultor suíço contou com a colaboração de 470 pessoas de 45 países diferentes e culminou no livro Business Model Generation (Geração de Modelo de Negócio).

A realização de Osterwalder realmente seria inspiração para uma geração e o aspecto mais conhecido de seu livro, o gráfico representado na tela criada por Yves Pigneur, chamado de Business Model Canvas (BMC), viria a ser sensação entre os novos empreendedores.

Visualmente o canvas parece ser uma ferramenta bem simples. Acontece que esse é justamente o valor do modelo, uma vez que, apresenta o desenrolar e os encaixes estratégicos de uma organização em uma única página, sem textos enormes e massantes.

O BMC é basicamente uma tela repartida em nove partes que se encaixam como peças de um quebra-cabeças, isso para deixar claro o “encaixe estratégico” dos diferentes setores e atividades desenvolvidos na empresa.

No canvas, os cinco setores apresentados no lado esquerdo da tela representam os fatores externos mais voltados a proposta de valor, relação com o cliente e fontes de receita, enquanto os quatro quadros da direita se direcionam ao operacional, relações com parceiros e estrutura de custos.

Segmento de clientes

A primeira etapa do modelo de negócio consiste em definir qual será o alvo no mercado. Ou seja, aqui são escolhidos os clientes ou nichos para quem se pretende criar valor.

Agradar todo mundo é uma tarefa, no mínimo, ingrata. Por esse motivo, selecionar uma fatia do mercado ajuda a manter um foco em um público com necessidades específicas, o que aumenta as chances de que o produto ou serviço prestado pela empresa realmente seja vantajoso para seus consumidores.

Além disso, ter seu cliente bem claro na mente permite que o negócio seja observado e construído pelo ponto de vista dele. Isso é essencial, afinal, é ele o destino e quem paga pelo benefício que empresa oferece.

Proposta de Valor 

Com um público-alvo definido é preciso criar uma oferta de valor, ou seja, oferecer produtos e serviços que tragam benefícios e de fato sejam a solução para uma dor real de seu cliente.

Esses benefícios tem que estar claros, primeiramente, na cabeça de sua equipe e, também, na mente de seus consumidores. O seu público só irá procurar seu negócio se for possível entender a solução oferecida e se enxergar nela algum diferencial com relação às outras ofertas do mercado.

Desse modo, a proposta de valor pode e deve ser usada com uma vantagem competitiva e, mesmo que seja complexa ou grandiosa, é importante resumi-la a fim de que seu cliente não tenha nenhum problema em entendê-la.

Canais

De nada adianta ter um segmento de clientes bem selecionado e uma proposta de valor incrível se não for possível conectar os dois. Aqui surge a necessidade de fazer contato com seu público.

Nessa etapa serão definidos os canais que conectarão a benefício oferecido com o consumidor, seja por via publicitária para fazer o produto/serviço conhecido em meio ao seu público-alvo, seja por esforços de venda e distribuição, que podem ser feitos por parte de equipe própria ou parceiros.

Através desse ponto do modelo é possível observar como os canais integram-se entre si e como são uma conexão estratégica importante dentro do canvas.

Relacionamento 

O relacionamento com o cliente é a parte do modelo de negócio onde são definidas estratégias para a retenção e fidelização de clientes. Em um cenário competitivo como o atual, o trato com o consumidor pode marcar o sucesso de uma organização ou a perca do público para o concorrente.

É importante ressaltar que não há uma fórmula mágica para garantir bons resultados nesse quesito. Enquanto algumas empresas apostam em uma cultura de empoderamento onde o cliente pode resolver quase tudo por conta própria, outras encontram a chave para o sucesso em grandes investimentos com atendimento.

Fontes de receita

Tendo em mente a segmentação do público a ser atendido e uma proposta de valor para oferecê-lo, é preciso definir como transformar isso em retorno financeiro. Há muitas formas para isso, como venda de bens e serviços, aluguéis, licenciamentos, taxas de manutenção e de uso, etc. Logo, é preciso conhecer alguns fatores importantes antes escolher o modelo ideal.

Como ganhar dinheiro com sua proposta de valor? Quanto o seu cliente está disposto a pagar para obter sua solução? Qual a forma de pagamento que lhe dá mais comodidade? Como cada fluxo de receita contribui para a arrecadação total?

Essas são perguntas importantes para entender e definir qual a melhor maneira de cobrar pelo seu produto ou serviço e obter lucro. As fontes de receita são, inclusive, uma grande categoria de inovação, visando facilitar o pagamento e dar mais conforto ao cliente.

Recursos-chave 

Público-alvo definido, proposta de valor clara, fluxo de receita satisfatório e todo o encaixe estratégico que os envolve bem ajustado, então é necessário listar que ativos são essenciais para que o negócio possa ser operacionalizado.

É preciso descrever quais recursos, tecnológicos ou intelectuais, e qual estrutura física é necessária para fazer as coisas acontecerem. Esses recursos vão desde habilidades e competências a máquinas e equipamentos.

Embora sejam bem amplos, devem ser escolhidos com muito cuidado, selecionando apenas aqueles que sejam imprescindíveis para o bom funcionamento da empresa. Isso pois interferem diretamente e em grande parte da estrutura de custos da organização.

Atividades-chave 

Atuando de forma complementar com os recursos-chave, existem as atividades-chave, ou seja, as ações principais para a manter a operação dentro da empresa e garantir a entrega da proposta de valor com os padrões de qualidade adequada para o cliente.

Trata-se de definir as atividades que são essenciais para suprir a demanda das variadas áreas da empresa e demais categorias do modelo de negócio. Variam de acordo com o perfil e ramo da empresa, podendo ser relacionadas a manutenção de sistemas, distribuição, produção, vendas, etc.

Parcerias-chave

As parcerias-chave referem-se a todos os terceiros que contribuem para que a empresa atue e coloque em prática sua oferta de valor, seja com suprimentos ou serviços prestados. Portanto, entram nesse grupo empresas parceiras e fornecedores.

Com o mercado mudando constantemente e a competição se tornando mais ampla e intensa, parcerias podem ser exploradas como “armas” estratégicas para enxugar modelos de negócio, reduzir riscos, expandir organizações a novos nichos de clientes e desenvolver novas empreitadas.

Estrutura de custos

Após definir todos os aspectos do negócio, tendo consciência plena de como ele funcionará, qual público vai atingir, de onde virão suas receitas e o que é necessário para fazê-lo funcionar, então já existe a base para montar a estrutura de custos da empresa.

Nessa fase do modelo de negócios devem ser listados os seus principais custos de operação e os recursos e atividades mais dispendiosos. Essa é a ultima etapa de ajustes antes de finalmente prototipar o empreendimento. Portanto, é essencial que se tenha um controle eficiente desses custos para viabilizar todo o resto modelo.

O quadro de negócios, sem dúvidas, revolucionou a forma de empreender em todo o mundo. Sua simplicidade permite testar novos projetos sem o esforço gigantesco que um plano de negócio bem elaborado exigiria. Desse modo, o Canvas, que reuniu um grande número de entusiastas já para a sua criação, ganhou o mundo dos negócios por facilitar a vida de quem precisa montar uma empresa do zero ou adaptar seu empreendimento já existente a uma nova realidade de mercado.