Modelo AIDA: Criando conteúdo de relevância e convertendo clientes

No atual mundo dos negócios, cada vez mais informatizado e mais acirrado em termos de mercado, criar conteúdo não é diferencial, mas uma necessidade para as empresas que querem gerar resultados positivos. 

Com o marketing digital chegando para desbancar a mídia massiva representando uma alternativa mais barata e ágil, reina quem consegue utilizar mais eficientemente o conteúdo para criar um relacionamento com seu público e converter suspects e prospects em leads. 

Neste momento, talvez esteja se perguntando sobre qual estratégia utilizar para levar sua empresa a excelência na criação de um conteúdo altamente aderente para conversão de novos clientes. Apesar das atuais condições do mercado serem bem recentes e altamente dinâmicas (pode-se dizer o mesmo dos conceitos relacionados ao marketing digital), a resposta pode estar em um método criado a mais de um século: o modelo AIDA. 

O AIDA teria sido criado em 1898 pelo publicitário ST. Elmo Lewis como confirma o próprio E.K. Strong, responsável por popularizar o conceito em seu livro “Theories of Selling” de 1925. 

O modelo tem como objetivo entender os processos comportamentais que precedem a aquisição de um bem ou serviço. AIDA, portanto, é o acrônimo para os quatro estágios pelos quais um cliente passa antes de fechar uma compra (atenção, interesse, desejo e ação). 

O método também é conhecido como funil de vendas, uma vez que, o número de pessoas envolvidas no processo na primeira etapa cai gradativamente até a última. 

Vamos entender cada um desses estágios: 

Atenção 

Como o próprio nome diz, esse é o momento de chamar a atenção do seu cliente em potencial. Por esse motivo, é importante ter seu público alvo bem definido. 

Somos atingidos diariamente por um incontável número de informações e impulsos. Conhecer bem a quem você quer conquistar ajuda bastante para ser assertivo quanto aos estímulos que vai usar para ganhar a atenção do seu cliente. 

Além do conhecimento do seu cliente, sempre é importante dar atenção ao design, utilizando cores e elementos visuais ao seu favor para atrair e dar foco a mensagem principal do seu anúncio. 

Esta é uma etapa que costuma ser bem rápida, porém, deve ser bem planejada para que seja executada de maneira inteligente. Afinal, em questão de segundos pode-se instigar o cliente e mantê-lo curioso para que continue atento ou por a perder todos os outros estágios. 

Interesse 

Após conquistar a atenção do seu público, chegou a hora de fazê-lo perceber que sua empresa pode ajudá-lo. O cliente só vai se manter envolvido com a sua proposta se você conseguir persuadi-lo que vale a pena para ele gastar mais um pouquinho de seu tempo com ela. 

Nessa etapa é preciso mostrar ao consumidor que você conhece e entende as suas necessidades. É necessário convencer o cliente de que ele tem um problema e que sua empresa tem o que ele procura para resolvê-lo. 

Desejo 

Só o interesse não será o bastante! Para que qualquer compra seja realizada o consumidor precisa entender a oferta, descobrir o valor do que lhe está sendo anunciado. O cliente precisará ter a certeza que aquela é uma resolução válida e viável para o seu problema. 

Toda e qualquer relação só sobrevive em condições onde ambas as partes que a compõem sejam beneficiadas. Para despertar o desejo do seu potencial cliente e levá-lo a adquirir sua solução é preciso primeiramente mostrar as vantagens e benefícios que seu produto ou serviço pode trazer. 

Apresente as características que o fazem melhor que outros produtos por aí e o tornam tão eficiente para determinado problema, mostre que vantagens adicionais ele pode oferecer. Exponha depoimentos e casos de outros clientes que tiveram boas experiências e deem um feedback positivo da sua solução. Desperte no coração do seu comprador o sentimento: “É isso que eu preciso!”. 

Ação 

Se ocorreu tudo bem durante todas as outras etapas, então, só falta um convite. Não tenha medo de perguntar se pode fechar o pedido, chame o seu cliente para a ação e lhe dê recursos que o ajudem a se decidir. Utilize ferramentas Call-to-action (CTA) e deixe bem clara a sua intenção. 

Ofereça descontos e garantias, limite a sua oferta e indique as vantagens de fechar negócio naquele momento e não esqueça de dizer tudo que o cliente pode perder se deixar a oportunidade passar. 

Mesmo que após todas essas tentativas o cliente resolva não fechar negócio, não deixe as portas se fecharem. Marque a sua marca na memória do cliente, faça-o se sentir confortável para te procurar em outro momento quando estiver mais disposto a adquirir seu produto. 

O quinto elemento 

Após todos os estágios passados, chegamos ao mais novo integrante do modelo AIDA: o “S” que representa a satisfação do cliente. Afinal, este é o grande objetivo das empresas de referência no mercado: trazer ao cliente a melhor experiência possível para que ele volte a adquirir seus bens e serviços. 

A venda de um produto não se resume mais a uma troca e nem é o ponto final de um processo. As organizações atuais estão focadas em reter seus compradores e para isso é preciso surpreendê-lo e transcender suas expectativas. 

Oferecer um padrão de qualidade alto tanto no produto como no atendimento é essencial e um acompanhamento pós-venda, cumprindo garantias e mantendo sempre o contato com o consumidor são meios de se mostrar presente e garantir que o cliente esteja satisfeito com sua empresa e disposto a procurá-lo sempre que necessitar. 

O modelo AIDA é um método centenário, porém, ainda assim, bastante utilizado por empresas e profissionais de marketing do mundo todo. No cenário digital, onde o consumidor está exposto a estímulos de todos os tipos e todo momento, se mostra uma estratégia eficaz não só para gerar vendas, mas para construir junto do cliente um relacionamento saudável e que pode trazer benefícios a ambas as partes.